Seu marketing B2B está funcionando? Um diagnóstico em 10 perguntas
Dez perguntas, uma pontuação e o que fazer em cada faixa. Descubra onde o seu marketing B2B está vazando antes de aumentar a verba.
Giulia Solino
Resposta curta: responda às 10 perguntas abaixo com "sim", "mais ou menos" ou "não". Conte 2 pontos para cada "sim", 1 para cada "mais ou menos" e 0 para cada "não".
16 a 20 pontos: o marketing tem estrutura; o ganho está em otimizar.
10 a 15 pontos: há vazamentos importantes; corrigir vem antes de investir mais.
0 a 9 pontos: o marketing está operando sem direção; aumentar verba agora é desperdício.
Leva 10 minutos. Faça com o diretor comercial ao lado: as respostas costumam mudar.
As 10 perguntas
Bloco 1 — Direção
1. Você consegue descrever o cliente ideal em uma frase, com setor, porte e cargo de quem decide?
Se a resposta é "empresas que precisam de X", é não.
2. O comercial e o marketing usam a mesma definição de cliente ideal?
Pergunte separadamente aos dois. Compare.
3. Existe uma mensagem principal que qualquer pessoa da empresa repetiria igual?
Peça a três pessoas para explicar em uma frase por que um cliente deveria escolher vocês.
Bloco 2 — Oferta e conversão
4. Existe uma oferta clara de "próximo passo" para quem ainda não está pronto para comprar?
Diagnóstico, demonstração, avaliação, material técnico. "Fale conosco" não conta.
5. Cada campanha paga leva para uma página feita para ela?
Se todas levam para a home, é não.
6. Você sabe quanto custa um lead qualificado, e não só um lead?
Custo por formulário preenchido não responde a essa pergunta.
Bloco 3 — Passagem para vendas
7. Existe um combinado escrito sobre quando um lead passa do marketing para o comercial?
Critério, prazo de resposta e o que acontece com o lead recusado.
8. O comercial responde aos leads em até um dia útil?
Olhe o CRM, não a percepção.
Bloco 4 — Medição
9. Você sabe quais canais geraram as oportunidades que viraram contrato nos últimos 6 meses?
Se a origem não está registrada no CRM, é não.
10. Existe uma reunião mensal em que marketing e comercial olham os mesmos números?
Relatório enviado por e-mail não conta.
Onde o vazamento costuma estar
Perguntas com "não": Onde está o problema · O que fazer primeiro
1, 2, 3: Direção · Definir cliente ideal e mensagem antes de qualquer campanha
4, 5, 6: Conversão · Criar oferta de próximo passo e páginas dedicadas
7, 8: Passagem · Escrever o acordo entre marketing e vendas
9, 10: Medição · Registrar origem no CRM e criar a reunião mensal
A ordem importa. Não adianta resolver medição se a direção está errada: você só vai medir com precisão algo que não funciona.
Os três padrões mais comuns
"Temos muito lead e pouca venda"
Normalmente falha nas perguntas 1, 6 e 7. O marketing atrai quem não é cliente ideal, mede volume em vez de qualidade e passa tudo para o comercial, que para de confiar nos leads.
"O marketing não gera nada"
Normalmente falha nas perguntas 4 e 5. Existe tráfego, mas não existe uma oferta que faça sentido para quem ainda está pesquisando, nem uma página que converta.
"Não sabemos o que funciona"
Normalmente falha nas perguntas 9 e 10. A empresa até gera oportunidades, mas não consegue repetir o que deu certo porque não registrou de onde veio.
O que não fazer depois do diagnóstico
Não aumentar verba antes de resolver os pontos com "não".
Não trocar de agência achando que o problema é de execução, se ele está em direção.
Não criar mais conteúdo se o problema está na passagem para vendas.
O que a T2 faria
Transformaria as respostas "mais ou menos" em respostas com dado. Autodiagnóstico mostra onde procurar; diagnóstico completo mostra o que está acontecendo, com entrevistas, leitura de canais, funil e concorrência.
É o que o Sprint de Diagnóstico T2 faz em quatro semanas, terminando com um plano de 90 dias.
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Perguntas frequentes
Com que frequência devo refazer esse diagnóstico?
A cada seis meses, ou sempre que mudar a liderança de marketing ou comercial.
Tirei nota alta. Preciso de ajuda?
Talvez não para estruturar. O próximo ganho costuma vir de otimização fina e de novos canais.
Posso usar essas perguntas com minha agência atual?
Deve. É uma boa pauta para a próxima reunião mensal.
Foto: blue sky / Unsplash
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